Hoe de manier waarop je naar een gesprek kijkt het verandert

Je praat met iemand die je net hebt ontmoet. Er valt een stilte en je begint je af te vragen of je iets verkeerds hebt gezegd. De ander denkt misschien gewoon na over je vraag.

Wat er volgens jou gebeurt, bepaalt hoe je reageert. Als je ervan uitgaat dat er over je geoordeeld wordt, probeer je de stilte misschien snel op te vullen. Als je denkt dat jullie elkaar gewoon leren kennen, kun je het even de tijd geven.

Die interpretatie wordt soms een frame genoemd. Het is jouw antwoord op de vraag: “Wat gebeurt hier?”

Stel je voor dat je door twee verschillende ramen naar dezelfde cafétafel kijkt. Door het ene raam lijkt elke stilte ongemakkelijk en voelt een afscheid als een afwijzing. Door het andere raam geeft een stilte juist ruimte om na te denken, en betekent een afscheid simpelweg dat iemand weg moet. Geen van beide ramen vertelt je het hele verhaal. Maar als je je bewust bent door welk raam je kijkt, kan dat voorkomen dat je overhaaste conclusies trekt.

Je hebt mensen misschien wel eens horen praten over “holding frame” bij verkoop of persoonlijke ontwikkeling. Er is echter ook een veel langere geschiedenis van onderzoek naar hoe we situaties interpreteren in de sociologie en de communicatiewetenschap. Psycholoog James Gross heeft onderzocht hoe het veranderen van onze interpretatie onze emoties kan beïnvloeden. Deze benaderingen betekenen niet allemaal hetzelfde, dus het helpt om ze uit elkaar te houden.

Vier manieren om te begrijpen wat er gebeurt

1. Wat voor gesprek voeren we eigenlijk?

Gregory Bateson beschreef hoe dieren aangeven dat ze aan het spelen zijn: een speelse beet betekent iets heel anders dan een aanval. Erving Goffman onderzocht hoe mensen soortgelijke verschillen maken in het dagelijks leven.

Dit doen we voortdurend. Een grapje onder vrienden, een sollicitatiegesprek en een rustig gesprek na slecht nieuws brengen allemaal andere verwachtingen met zich mee.

Als je iemand vraagt: “Is dat een leuk boek?”, bied je een kort, vriendelijk contactmoment aan. Aan hun reactie merk je of ze het gesprek willen voortzetten. Ze vertellen je misschien over het boek, of geven een kort antwoord en gaan weer lezen. Je kunt op beide reageren zonder het op te vatten als een oordeel over jou.

2. Wat zegt onze manier van praten over onze relatie?

Er is verschil tussen de inhoud van een boodschap en wat die boodschap over de relatie communiceert.

Denk maar eens aan de vraag: “Woon je hier al lang?” Als die na een andere vraag wordt gesteld, kan het gaan voelen als een verhoor. Maar na de opmerking “Ik ben hier twee jaar geleden komen wonen en ben nog steeds de weg aan het zoeken,” voelt diezelfde vraag veel meer als een uitwisseling.

Je hebt iets over jezelf gedeeld. De ander heeft nu iets om op te reageren, in plaats van dat er weer een vraag moet worden beantwoord.

3. Proberen we goedkeuring te krijgen of de situatie te beheersen?

Auteurs op het gebied van verkoop en overtuigingskracht, onder wie Oren Klaff, beschrijven frames vaak in termen van macht: wiens interpretatie van de situatie bepaalt de regels?

Dat kan je helpen te merken wanneer je onnodig je excuses aanbiedt, jezelf steeds opnieuw probeert te verklaren, of ergens mee instemt puur om aardig gevonden te worden.

Maar het werkt averechts als je een gewoon gesprek als een wedstrijd gaat zien. Je kunt het oneens zijn, een grens stellen of nee zeggen zonder dat je de ander hoeft te domineren. En je kunt hun suggestie volgen zonder dat je daarmee iets verliest.

4. Wat neem ik aan zonder dat ik genoeg informatie heb?

Voor velen van ons is dit de nuttigste vraag.

“Ze willen niet met me praten.”, “Ik klink saai.”, “Ze gingen weg omdat ze het niet leuk vonden.” Deze gedachten kunnen heel overtuigend aanvoelen, vooral als je zenuwachtig bent. Toch zijn het slechts interpretaties.

Uit onderzoek naar de liking gap blijkt dat mensen vaak onderschatten hoe aardig een gesprekspartner hen vond en hoe leuk diegene hun gezelschap vond. Dat betekent niet dat iedereen je aardig zal vinden. Het betekent vaak wel dat jouw inschatting niet overeenkomt met die van hen.

Psychologen noemen het veranderen van je interpretatie van een situatie cognitieve herbeoordeling. In plaats van meteen te besluiten “ze vervelen zich” kun je denken: “Ik weet het nog niet. Misschien zijn ze moe of afgeleid.” Zo maak je ruimte voor mogelijkheden die je eerst over het hoofd zag.

Hoe dit helpt in een alledaags gesprek

Een gesprek aanknopen wordt makkelijker als je het ziet als een uitnodiging om even een praatje te maken. “Voor het eerst hier?” is al genoeg om te ontdekken of iemand geïnteresseerd is. Je hebt geen onvergetelijke openingszin nodig.

Het kan ook voorkomen dat je elke reactie als een score gaat zien. Je mag best ook letten op de vraag of jij hún gezelschap eigenlijk wel leuk vindt. Dat geeft je iets anders om op te letten dan alleen hoe je zelf overkomt.

Soms wordt een gesprek persoonlijker omdat je naar een ervaring vraagt in plaats van naar een feitelijk weetje. Iemand vertelt bijvoorbeeld over een nieuwe baan. Je kunt vragen waar het kantoor is, of je kunt vragen: “Hoe bevalt het tot nu toe?” Hun antwoord laat wel merken of ze er meer over kwijt willen.

Dezelfde milde blik helpt als een gesprek eindigt. Iemand die op de klok kijkt, moet misschien echt een trein halen. Als ze daarvoor betrokken overkwamen, is er geen reden om het hele contactmoment weg te cijferen omdat ze weg moesten.

Wanneer “holding frame” de situatie verslechtert

Sommige adviezen laten het klinken alsof je nooit mag toegeven. Dat kan ertoe leiden dat je een standpunt verdedigt waar je zelf niet eens meer in gelooft, dat je weigert om om jezelf te lachen, of dat je het gesprek weer terugstuurt naar jouw onderwerp terwijl de ander net iets interessants inbracht.

Er is ook een risico op manipulatie. Iemand een ongemakkelijk gevoel geven om er zelf beter van te worden, of doordrukken ondanks hun aarzeling, beschadigt het vertrouwen dat nodig is om een band op te bouwen.

En de verklaring “je frame was te zwak” zegt eigenlijk heel weinig. Het kan ervoor zorgen dat elk teleurstellend gesprek jouw schuld lijkt te zijn, zelfs wanneer de ander het druk had, afgeleid was of simpelweg geen interesse had.

Als je al onzeker bent, zorgt het voortdurend controleren of je je “frame vasthoudt” alleen maar voor extra zorgen. Probeer eens te luisteren naar wat de ander nu echt zegt. Daar leer je meestal meer van dan van het beoordelen van je eigen optreden.

Dingen in een ander licht zien kan helpen, maar je hebt nog steeds gelegenheden nodig om mensen te ontmoeten. De Talking with People course bouwt hierop voort: rustiger naar gesprekken kijken en in kleine stappen oefenen. Regelmatig aan dezelfde activiteit deelnemen, iemands naam onthouden en daar later op terugkomen spelen ook een rol.

Een paar dingen om te proberen

Deel eerst iets voordat je een vraag stelt

In plaats van alleen te vragen: 'Hoe is het op je werk?', kun je proberen: 'Het was een drukke week voor mij. Hoe was die van jou?' Deel iets korts en oprechts, en geef de ander daarna de ruimte om te antwoorden.

Stel een angstige aanname op de proef

Schrijf voor een gesprek waar je nerveus over bent op wat je verwacht: 'Ze zullen me wel saai vinden.' Voeg daar een andere aannemelijke verklaring aan toe: 'Misschien zijn zij ook wel nerveus, en kan ik vragen naar iets wat we allebei kennen.' Noteer achteraf wat je daadwerkelijk hebt gemerkt.

Laat het gesprek een onverwachte kant opgaan

Wanneer iemand van onderwerp verandert, ga er dan in mee als het je interesseert. Je hoeft niet terug te keren naar wat je van plan was te zeggen. Let er eens op of het gesprek makkelijker verloopt als je de ander een tijdje de leiding geeft.

Vraag naar de ervaring

Als er tijd voor is en de ander open lijkt te staan voor een gesprek, kom dan terug op iets wat diegene net noemde. Vragen als: 'Wat vond je er leuk aan?' of 'Hoe was dat voor je?' kunnen de ander de ruimte geven om meer te vertellen. Als het antwoord kort blijft, laat het er dan bij.

Kijk terug zonder jezelf een cijfer te geven

Vraag jezelf na afloop van een gesprek af: 'Wat voor soort gesprek was dit?' Even een praatje maken, een praktische vraag, een kans om iemand te leren kennen? Je hoeft niet van elke ontmoeting een vriendschap te maken om het de moeite waard te laten zijn.

Laat ruimte om verrast te worden

Je zult niet altijd weten wat iemand van je vindt. Een stilte, een kort antwoord of een snel afscheid geeft op zichzelf zelden genoeg informatie.

Probeer ervan uit te gaan dat de ander graag een praatje maakt, en let dan op de reactie. Als diegene meegaat in het gesprek, praat dan verder. Zo niet, laat het dan rusten.

Dat is genoeg voor één gesprek. De volgende keer dat je diegene tegenkomt, kun je gewoon weer gedag zeggen.

Verder lezen

• Gregory Bateson, 'A Theory of Play and Fantasy' (1955).
• Erving Goffman, The Presentation of Self in Everyday Life (1959) en Frame Analysis (1974).
• Paul Watzlawick, Janet Beavin en Don Jackson, Pragmatics of Human Communication (1967).
• James Gross, 'The Emerging Field of Emotion Regulation: An Integrative Review', Review of General Psychology (1998).
• Oren Klaff, Pitch Anything (2011), voor de verkoopgerichte toepassing van frames.
• Boothby et al., 'The Liking Gap in Conversations: Do People Like Us More Than We Think?' Psychological Science (2018).
• Kardas, Kumar en Epley, 'Overly Shallow? Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation', Journal of Personality and Social Psychology (2022).